El Escrow: el mecanismo que desbloquea operaciones cuando falta confianza
En la recta final de una operación de compraventa de empresas, comprador y vendedor se enfrentan a una tensión difícil de resolver. El comprador teme que, una vez pagado el precio y transferida la propiedad, aparezcan contingencias —una inspección fiscal, un litigio laboral, una reclamación de un cliente— cuyo origen es anterior a la compra pero cuya factura le llega a él. El vendedor, que ha negociado duro por su precio, no quiere dejar una parte significativa del cobro pendiente de riesgos que considera improbables. El escrow es la herramienta que reconcilia ambas posturas y permite que la operación se cierre.
En este artículo explicamos, desde una óptica práctica de M&A en el middle market, qué es exactamente un escrow, cómo funciona, qué porcentajes y plazos son habituales, cómo se negocia y qué errores conviene evitar para que no se convierta en una fuente de conflicto.
¿Qué es un Escrow Account?
Un escrow account (cuenta de depósito en garantía) es una cuenta gestionada por un tercero independiente —el agente de escrow, habitualmente un banco, una entidad financiera o una notaría— en la que se deposita una parte del precio de la compraventa hasta que se cumplan determinadas condiciones pactadas en el contrato.
Su función es cubrir riesgos o responsabilidades que puedan aflorar después del cierre: reclamaciones legales, contingencias fiscales, pasivos laborales u otros riesgos que, pese a la due diligence, no se hubieran identificado o cuantificado por completo durante el proceso. En lugar de retener ese dinero el propio comprador —lo que le daría una posición de fuerza desequilibrada— o de que el vendedor cobre el 100% asumiendo el comprador todo el riesgo, una parte del precio queda “congelada” en manos neutrales.
El escrow es un mecanismo de asignación de riesgo. Traduce a dinero y plazos la desconfianza razonable entre las partes, y la convierte en algo gestionable.
Por qué el Escrow es tan habitual en M&A
El escrow está muy ligado al régimen de manifestaciones y garantías (reps & warranties) del contrato de compraventa. En el SPA (Share Purchase Agreement), el vendedor declara una serie de hechos sobre el estado de la empresa (que no hay litigios ocultos, que los impuestos están al día, que las cuentas reflejan la realidad…) y se obliga a indemnizar al comprador si esas declaraciones resultan inexactas. El escrow es, precisamente, la garantía líquida de esa obligación de indemnizar: si una manifestación falla, el comprador cobra con cargo a los fondos depositados, sin tener que perseguir al vendedor en los tribunales.
Esta conexión explica por qué el escrow aparece sobre todo cuando hay riesgos identificados pero no cuantificables con certeza, cuando el comprador percibe un riesgo de solvencia futura del vendedor (por ejemplo, si el vendedor es una persona física que va a repartir el dinero), o cuando la due diligence financiera ha detectado contingencias concretas —una inspección abierta, un litigio en curso— que conviene “cubrir” hasta que se resuelvan o prescriban.
Cómo funciona el Escrow en la práctica: las tres fases
- Negociación. Comprador y vendedor acuerdan el importe a depositar, las condiciones de liberación, el plazo y el agente. Es la fase decisiva: un escrow mal definido aquí es un conflicto programado para dentro de dos años.
- Periodo post-cierre. Tras la firma, el agente custodia los fondos mientras transcurre el plazo de garantía. Durante este tiempo se van resolviendo (o descartando) las reclamaciones. El vendedor no dispone del dinero, pero tampoco está en manos del comprador: lo tiene un tercero neutral.
- Liberación. Si al vencimiento no hay reclamaciones, los fondos se liberan al vendedor (a menudo con sus intereses). Si las hay, se retiene o se paga al comprador la parte correspondiente, y el resto se libera. Conviene que el contrato prevea liberaciones parciales escalonadas, para que el vendedor no espere años por la totalidad.
Importe y plazo: qué es lo habitual en el mid-market
Aunque cada operación es distinta, hay rangos de referencia en el mercado español:
- Porcentaje retenido: habitualmente entre el 5% y el 15% del precio en transacciones estándar. Puede ser mayor —excepcionalmente hasta el 50-70%— cuando existen riesgos concretos de gran calado o cuando la solvencia del vendedor genera dudas.
- Plazo general: entre 12 y 24 meses, que suele coincidir con el periodo de supervivencia de las manifestaciones y garantías generales y con el cierre de al menos un ejercicio fiscal completo bajo el nuevo propietario.
- Plazos especiales: para riesgos fiscales, el escrow puede extenderse de 3 a 5 años, en línea con los plazos de prescripción tributaria. Es habitual pactar un escrow “principal” a 12-24 meses y un escrow fiscal específico más largo.
La negociación de estos parámetros no es un mero regateo: refleja el reparto de riesgo entre las partes y el propio puente de valoración, ya que el importe retenido condiciona cuánto cobra realmente el vendedor al cierre.
Escrow frente a otras alternativas: W&I insurance y holdback
El escrow no es el único modo de gestionar el riesgo post-cierre. Sus dos alternativas o complementos más habituales son:
- Holdback (retención directa): el comprador simplemente aplaza el pago de una parte del precio, sin depositarlo en un tercero. Es más sencillo y barato, pero deja al vendedor expuesto a la solvencia y buena fe del comprador.
- Seguro de Manifestaciones y Garantías (W&I insurance): una aseguradora asume el riesgo de incumplimiento de las reps & warranties a cambio de una prima. Permite reducir o incluso eliminar el escrow, lo que el vendedor agradece porque cobra el 100% al cierre. Es cada vez más frecuente en operaciones de private equity y en ventas a search funds, y en general en operaciones de cierto tamaño.
Elegir entre escrow, holdback o seguro —o combinarlos— es una decisión de estructuración que conviene tomar con asesoramiento, porque afecta directamente a cuánto cobra el vendedor, cuándo lo cobra y con qué seguridad.
Ventajas, desventajas y errores a evitar
Para el comprador, el escrow ofrece un colchón financiero accesible y rápido ante problemas post-cierre, sin litigios. Para el vendedor, aporta credibilidad a sus manifestaciones y facilita (y acelera) el cierre, además de transmitir buena fe.
Como contrapartida, tiene costes (comisiones del agente y administración de la cuenta) y riesgo de disputa sobre la liberación de los fondos. La mayoría de los conflictos de escrow no nacen del importe, sino de una redacción ambigua: qué se considera una reclamación válida, en qué plazo debe notificarse, quién decide si procede o no, y cómo se resuelve un desacuerdo. Un buen contrato de escrow define con precisión el procedimiento de reclamación, los umbrales mínimos (de minimis y basket), el tope máximo (cap) y un mecanismo ágil de resolución de disputas, idealmente mediante experto independiente para las cuestiones puramente contables.
Cómo te ayuda Maraz Corporate Finance
El escrow es una de las piezas donde se juega buena parte del precio efectivo de una operación, y donde una mala estructuración puede convertir una venta exitosa en un conflicto de años. En Maraz Corporate Finance asesoramos a vendedores y compradores en la estructuración de operaciones de M&A, incluyendo la negociación del escrow, las manifestaciones y garantías y el conjunto del puente de valoración, coordinando la due diligence que determina qué riesgos deben cubrirse. Si está preparando una compra o una venta y quiere estructurar bien las garantías, contacte con nuestro equipo.
Javier de Rojas Roca de Togores
Socio - Maraz Corporate Finance
FAQs sobre el Escrow en las Operaciones de M&A
¿Qué porcentaje del precio se suele retener en un Escrow?
En transacciones estándar del middle market, lo habitual es retener entre el 5% y el 15% del precio. El porcentaje sube cuando existen riesgos concretos de gran calado o cuando la solvencia futura del vendedor genera dudas, pudiendo llegar excepcionalmente al 50-70%. El importe exacto se negocia en función de los riesgos detectados en la due diligence y del equilibrio de fuerzas entre las partes.
¿Cuánto tiempo dura un Escrow?
El plazo general suele oscilar entre 12 y 24 meses, coincidiendo con el periodo de supervivencia de las manifestaciones y garantías y con el cierre de al menos un ejercicio fiscal completo bajo el nuevo propietario. Para riesgos fiscales específicos, el escrow puede extenderse de 3 a 5 años, en línea con los plazos de prescripción tributaria. Es habitual combinar un escrow general más corto con un escrow fiscal más largo.
¿Quién custodia el dinero del Escrow?
Un tercero independiente y neutral, el agente de escrow, que suele ser un banco, una entidad financiera especializada o una notaría. Ni el comprador ni el vendedor tienen acceso unilateral a los fondos: el agente solo los libera cuando se cumplen las condiciones pactadas en el contrato. Esa neutralidad es justamente lo que da garantías a ambas partes y evita que el dinero quede en manos de una de ellas.
¿Qué diferencia hay entre un Escrow y un seguro de manifestaciones y garantías (W&I)?
En el escrow es el propio vendedor quien respalda el riesgo, dejando parte de su dinero retenido. En el seguro W&I es una aseguradora quien asume ese riesgo a cambio de una prima, lo que permite al vendedor cobrar el 100% del precio al cierre y al comprador mantener su protección. El seguro es cada vez más frecuente en operaciones de private equity y de cierto tamaño; el escrow sigue siendo la fórmula más extendida en el middle market por su sencillez y menor coste.
¿Qué pasa si surge una disputa sobre la liberación del Escrow?
Depende de lo que prevea el contrato, y por eso su redacción es clave. Un buen acuerdo de escrow define qué se considera una reclamación válida, en qué plazo debe notificarse, los umbrales mínimos y el tope máximo, y establece un mecanismo de resolución de disputas —idealmente un experto independiente para las cuestiones contables y arbitraje o tribunales para las jurídicas—. La mayoría de los conflictos no nacen del importe, sino de cláusulas ambiguas, así que invertir en una buena redacción ahorra litigios.
